How To Win Friends And Influence People
By Dale Carnegie

आप भी Book के title को पढ़कर सोच रहे होंगे। आखिर हमें इतने सारे दोस्त बनाने की जरूरत क्या है। लोगों को influence करने की जरूरत क्या है। यह बात तो हमें तब समझ में आती है। जब हमारे काम पड़ते हैं। यहाँ काम से मतलब है कि जब हम मुश्किल में होते हैं। तब हमारा व्यवहार ही हमारे काम आता है। यह तो हम सभी अच्छे से जानते हैं। जब मुश्किल घड़ी आती है। तब हमारा कमाया हुआ, व्यवहार ही हमारे काम आता है।

      लोगों से काम निकलवाना और उन्हें influence करना, एक कला होती है। जो कि सबके पास नहीं होती। इस कला को book में दिए गए, Rules को पढ़कर सीखा जा सकता है। अगर आप इस कला से खेलना जानते हैं। तो आपके अंदर एक अलग level का confidence होगा। तब आप दुनिया में, किसी भी इंसान से अपना काम निकलवा सकते हैं। Positive तरीके से आप दुनिया को, influence कर सकते हैं। इस बात में कोई बुराई भी नहीं है।

Dale Carnegie ने बहुत सारे लोगों पर research करके पाया। लोगों से व्यवहार कैसे किया जाए। ऐसी क्या चीज है, कि कुछ लोगों का व्यवहार इतना अच्छा होता है। सारे लोग उनकी तारीफ करते हैं। वहीं कुछ लोगों के व्यवहार से हर कोई चिड़ा हुआ रहता है। अगर आप सच में चाहते हैं। लोग आपको पसंद करें। आपकी बात सुने। आप भी दूसरों से अपनी बात मनवा सके। तो आपको इसे अवश्य पढ़ना चाहिए।

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Rule 1
Don’t Criticize, Condemn Or Complain

 मेरा एक दोस्त बहुत ही आवाज करके खाना खाता था। जब भी हम लोग साथ में खाना खाते थे। उसकी यह बात मुझे बहुत ज्यादा irritate करती थी। मुझे बहुत गुस्सा गुस्सा आता था। यह इंसान अपना मुंह बंद करके खाना ही नहीं पाता। मैं अपने दिमाग में ही बहुत ज्यादा गुस्सा हो जाता था। फिर एक दिन मैं अपना गुस्सा अंदर नहीं रोक पाया। मैं चिल्लाने लगा। तुम अपना मुंह बंद कर क्यों नहीं खाना खाते हो। इतने बड़े हो गए। अभी भी बच्चों की तरह खाते हो। जानवरों की तरफ क्यों खाना खाते हो।

      यह मेरा proudest moment नहीं था। आपको क्या लगता है। इसके बाद क्या हुआ होगा। क्या आपको लगा उसने कहा होगा। हां यार, सही कह रहे हो। मैं तो जानवरों की तरह खाता हूँ। आज से मैं इंसानों की तरह खाना शुरू दूँगा। निश्चित ही नहीं, उल्टा वह मुझसे गुस्सा होकर चला गया। इसके बाद भी उसने अपनी habit नहीं बदली। हम में से अधिकतर लोग यही करते हैं। दुसरो को criticize और complaint करते हैं। ये hope करते है। वह अपना behaviour ठीक कर लेंगे।

    अब जरा ध्यान से सोचिए। कितनी बार हुआ है। जब आपने किसी को criticize किया। वह वास्तव में change हो गए। ज्यादातर समय लोग criticism पर respond नहीं करते। In Fact, न तो वो अपना behaviour change करते है। उल्टा वो यह सोचते हैं कि आप एक बुरे इंसान हैं। जब भी हम किसी को criticize करते हैं। तो यह दिखाते हैं कि हम हमारे अंदर कोई empathy नहीं है। हम लोग दूसरे का नजरिया समझ नहीं सकते।

कभी भी ऐसा मत सोचिए। आप दूसरे लोगो से बहुत बड़े हैं। आप दूसरे लोगों से ज्यादा जानते हो। क्योंकि आप बहुत knowledgeable और cultured हैं। हम सब लोग एक ही तरह के हैं। बस आपको भी दूसरों से बात करते समय यह चीज याद रखनी होगी।

  जब भी आप दूसरे लोगों से deal कर रहे होते हैं। तो हमेशा यह याद रखिए। Human beings कभी logic से नहीं सोचते। वह emotion से सोचते हैं। किसी को समझाना, एक constructive criticism हो सकता है। लेकिन क्या उन्होंने, इसके लिए आपसे पूछा है। इसके अतिरिक्त आप एक बुरा काम कर रहे है।

कोई भी बेवकूफ, किसी को भी criticize और complaint कर सकता है। लेकिन इसके लिए, एक character और self control चाहिए होता है, किसी को understand और forgive करना। दूसरों को गलती के लिए समझाने से पहले, उनका point of view समझने की कोशिश करें। इससे आप बहुत empathetic हो जाएंगे। दूसरों को और अच्छे से समझ पाएंगे।

Rule 2
Give Honest And Sincere Appreciation

Feeling of Importance

 आपको किसी दूसरे से बात करने से पहले यह secret पता होना चाहिये। सिर्फ एक ही तरीका है जब भी कोई कुछ करता है एक फंडामेंटल चीज है और वह यह है कि उन्हें उसे करने का मन होना चाहिए तो आप उन्हें किसी काम को करने का मन कैसे करा सकते हैं उनको कुछ ऐसा देकर जिसकी उन्हें जरूरत है इसको कुछ इस तरह समझते हैं

      मेरे स्कूल में एक टीचर थे। जो बहुत ज्यादा strict थे। हर किसी की tie एकदम सही length की होनी चाहिए। समानतया, कोई भी इस पर ध्यान नहीं दे रहा था। जो जैसे चाहता था। वैसे पहन लेता था। एक दिन उन्हीं टीचर ने मुझे ground में पकड़ा लिया। क्योंकि मेरी Tie, correct length की नहीं थी। वह मुझे डाटने लगे। तुम मेरी बात नहीं मानते हो। मैं भी उनसे बहस करने लगा। उनको सारे reason बताने लगा। मैं गलत क्यों नहीं था। उन्होंने मेरी किसी बात को न सुनते हुए। सबके सामने मेरी बेइज्जती करते रहे।

     दूसरे दिन मेरे उन्हीं टीचर ने, मेरे दोस्त को class में पकड़ा। उसी same issue के लिए। लेकिन इस बार जो हुआ। उसने मेरा नजरिया ही बदल दिया। मेरे friend ने सिर्फ smile किया। फिर टीचर से कहा, हां sir हम समझ रहे हैं। आप हम लोगों को और अधिक smart बनाना चाहते हैं। आप बिल्कुल ठीक कह रहे हैं। मैं अपनी Tie बाथरूम में जाकर fix कर लेता हूं। फिर वह टीचर ने एकदम से हंस दिए। उन्होंने मेरे दोस्त की पीठ पर हाथ रखा। उसे जाने दिया।

     टीचर को कोई फर्क नहीं पड़ता था। मेरे और मेरे दोस्त से। उनको personally मुझसे कोई problem नहीं थी। वह बस एक feeling of importance को ढूंढ रहे थे। मेरे friend ने उन्हें important फील करा दिया। इसलिए उनका सारा गुस्सा भी शांत हो गया। वह एक reasonable इंसान भी बन गए।

      लोगों को criticize करना बहुत आसान है। अगर आप लोगों को influence करना चाहते हैं। तो आपको लोगों को compliment करना सीखना होगा। यह चापलूसी करने से कुछ अलग है। चापलूसी करना honest नहीं होता। यह बहुत selfish काम होता है। आप अपना perspective ही बदल दीजिए। दूसरों के अंदर अच्छी चीजों को ढूंढना शुरू कर दीजिए।

अगर आपको किसी के अंदर कोई quality पसंद है। तो उसे बताना सीखिए। अक्सर शादियों में ऐसी problem होती है। जिसे lack of appreciation कहते हैं। दूसरों को appreciate करना सीखिए। उन्हें sincere और genuine compliments दीजिये। इस तरीके से आप उनका दिल जीत लेंगे। फिर वह आपको हर तरीके से help करेगे।

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Rule 3
Arouse In The Other Person An Eager Want

  दूसरों को influence करने का सिर्फ़ यही तरीका है। उनके interest के बारे में बात करिए। उनको दिखाइए कि वह अपनी wishes को कैसे पूरी कर सकते हैं। हर चीज, जो हम लोग अपने life में करते हैं। वह सिर्फ अपने लिए ही करते हैं। शादी करते हैं। क्योंकि हमें sense of security चाहिए।

     हम काम करने जाते हैं। क्योंकि हमें पैसे चाहिए। यहां तक कि लोग Charity को पैसे देते हैं। वह इसलिए नहीं कि वह selfless हैं। बल्कि इसलिए कि वह अंदर से अच्छा feel करना चाहते हैं। उन्होंने किसी की मदद कर दी। उनको तो यह भी फर्क नहीं पड़ता। उनके पैसे कहां जा रहे हैं। वह सिर्फ अच्छा feel करना चाहते हैं। मैं एक अच्छा इंसान हूँ।

     एक funny incident हुआ था, Andrew Carnegie के साथ। जो दुनिया के सबसे बड़े आदमियों में से एक थे। उनकी बहन के दो बच्चे थे। जो Yale University में पढ़ रहे थे। वह बहुत परेशान थी। उनके बच्चे वापस लेटर नहीं लिख रहे। तब एंड्रयू ने कहा कि वह जरूर उनको reply करवा देंगे। फिर उन्होंने एक लेटर लिखा। लेटर के end में लिखा कि मैं इस लेटर के साथ $5 attach कर रहा हूं।

      लेकिन उन्होंने वह पैसे attach नहीं किए। कुछ ही दिनों में, उनके बच्चों ने वापस एक लेटर लिखा। उनको पैसे नहीं मिले। यह थोड़ी-सी funny story है। लेकिन यह human की एक fundamental चीज़ को, बहुत अच्छे से समझाती है। वो चीज़ है, कि जैसे ही आप किसी की need के बारे में बात करेंगे। उनका interest जाग जाएगा।

    Author ने एक और example अपनी life का दिया। उन्होंने इसको अपनी life में कैसे apply किया। वह एक होटल में classes लिया करते थे। एक दिन होटल के मैनेजर से, उनको एक notice मिला। उनका rent 300% बढ़ा दिया जाएगा। अब वह normal लोगों की तरह, उनके ऑफिस में जाकर बवाल कर सकते थे। लेकिन वह शांत होकर, उनके advantage और disadvantage के बारे में बात करने गए।

      उन्होंने कहा कि एक advantage, आपको यह मिलेगा कि हाल खाली रहेंगे। तो आप कभी भी, किसी को दे सकते हैं। हो सकता है कि आप expensive events कराकर, ज्यादा पैसा कमा लें। लेकिन disadvantage यह रहेगा। आप मुझसे कोई पैसा receive नहीं करेंगे। क्योंकि मैं तो rent नहीं pay कर सकता। मैं तो चला जाऊंगा।

      इसके अलावा जितने लोग मेरा lecture सुनने आते हैं। वो सब आपका होटल देखते हैं। आपकी free publicity होती है। अगर यहाँ lecture नहीं होंगे। तो लोग आपके होटल के बारे नही जानेंगे। वो कभी यहाँ आएंगे भी नही। अगले दिन उनसे कहा गया कि उनका rent सिर्फ 50% बढ़ाया जा रहा है। वह यह सब इसलिए कर पाए। क्योंकि उन्होंने दूसरे की needs के बारे में बात की थी।

आपको पता होना चाहिए कि दूसरे इंसान को value कैसे दी जाए। उनके लिए वह चीज interesting बनाइए। ऐसा सोचिये कि उनको क्या चाहिए। फिर आपको किसी से भी help मिल जाएगी।

Rule 4
To Make Anyone Like You

अगर आप लोगों को influence करना सीखना चाहते हैं। तो सबसे पहले यह जरूरी है कि वह आपको like करें। काफी लोग ऐसे होते हैं। जो बचपन से ही likable होते हैं। ये लोग तो पैदा होते ही, बहुत charming थे। लेकिन हम बाकी लोगों को, यह सारी चीजें खुद से सीखनी पड़ती है। इन points के बारे में जानकर, आप किसी से भी, अपने को like करवा लेंगे।

1. Become Genuinely Interested In Other People

   मैं हमेशा से books, psychology  और दूसरी नई चीजों सीखने में interest रखता था। यह मेरा passion था। मैं जब भी किसी से मिलता। तो हमेशा उन्हीं चीजों के बारे में बात करता था। मैं यह सोचकर करता था। जब मैं बात कर ही रहा हूं। तो बकवास चीजों के बारे में बात करने से अच्छा है। मैं उन चीजों के बारे में बात करूं। जिसमे मुझे interest है। जरा ध्यान से सोचिए, यह एक बहुत selfish तरीका है।

   इस बात का एहसास तब हुआ। जब मैंने एक party में, एक अजनबी से बात की। वह बार-बार अपने music के passion के बारे में बोलता जा रहा था। Different musical instruments के बारे में। जिसमें मुझे कोई interest ही नहीं था। उस आदमी के professional musician होने के बावजूद, मुझे उससे कोई फर्क नहीं पड़ा।

     मुझे वह आदमी पसंद ही नहीं आया। वह इसलिए था। क्योंकि वह सिर्फ अपने interest के बारे में बात कर रहा था। तभी मुझे realize हुआ। अब तक मैं भी यही करता आ रहा था। तब मैंने सोचा कि मुझे उसके intrest के बारे में बात करनी चाहिए। मै music के बारे में उससे पूछने लगा। उसने music की शुरुआत कैसे की। अब तक कहां-कहां perform किया। आगे उसके क्या goals है। ऐसे बहुत से प्रश्न।

इस conversation के बाद, उस लड़के ने कहा कि मैं सबसे ज्यादा interesting इंसान था। लेकिन मैंने तो उसे अपने बारे में, कुछ बताया ही नहीं था। ज्यादा टाइम तो सिर्फ उसी ने ही बोला था। लेकिन मैंने उसकी personality में एक genuine interest दिखाया था। इसलिए उसको लगा कि मैं भी एक interesting इंसान हूँ। इसके बाद, उसने मुझे एक कॉन्सर्ट concert के फ्री टिकट दिए। ये ऐसा benefit था। जो मुझे नहीं मिलता। अगर मैं उसमें interest नहीं दिखाता।

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2. Smile

आपको दूसरों को देखकर, खुश दिखना चाहिए। अगर आप चाहते हैं कि दूसरे आपको देख कर खुश हो। तो यही चीज, आपको उनके लिए भी करनी होगी। इसका सबसे easy तरीका है। आप उनको देखकर smile करिए। जब आप किसी छोटे बच्चे को देखते हैं। वह आपको देखकर smile करता है। तो आप भी, उसकी smile को return करते हो। हम इंसान भी इसी तरीके से wired है। जब भी कोई हमें देखकर smile करता है। तो हमारे  अंदर से भी urge आता है। हम भी smile करें।

   अब आप सोच रहे होंगे। मैं smile करना ही नहीं चाहता हूं। तो मैं क्या करूं। तो ये बहुत simple है। बस आप अपने आपको smile करने के लिए force करिए। काफी studies से यह पता चला है। बस खुशी को act करने से या fake smile करने से, आप happy हो जाते हैं।

जब आप किसी ऐसे इंसान से मिले। जिसको आप पहले से जानते हैं। तब फौरन smile मत करिए। बस थोड़ी देर रुककर उनकी शक्ल देखिए। जैसे आप उन्हें पहचानने की कोशिश कर रहे हैं। फिर smile करिए। इससे उन्हें लगेगा। वह special है। आपने सिर्फ उनके लिए smile की है। इसे बार-बार मत करिए।

3. Be A Good Listener

 एक बार मैंने टैक्सी hire की। जैसे ही मैं टैक्सी में बैठा। Driver ने मुझे Hey किया और मेरा नाम पूछा लिया। उसके बाद बस छोटी-मोटी बातें होने लगी। Drive के आखिर में, मैं सोचने लगा। यह driver तो बहुत अच्छा इंसान है। फिर मैंने ध्यान से सोचा कि उसने मुझसे कोई interesting बात भी नहीं की। In fact, वह तो इतना अच्छा इंसान भी नहीं था।

      लेकिन उसने कुछ ऐसा किया। वह बार-बार conversation में मेरा नाम बोलता गया। हमेशा याद रखिए। एक इंसान का नाम सबसे special word होता है। आपकी पूरी identity, आपकी हर चीज, आपके नाम से ही attach होती है। ज्यादातर लोग अपने नाम को बहुत importance देते हैं। यह बहुत बुरा impression डालता है। जब आपने किसी से उनका नाम पूछा। फिर थोड़ी ही देर में उसे भूल जाएं।

       ऐसे ही जब आप किसी customer care में बात करते हैं। तो उधर से आवाज आती है। Good morning Sir, I am Ashi । मैं आपकी क्या मदद कर सकती हूं। तब अगर आप reply करें। Hello Ashi, How are you। फिर आप अपनी समस्या उनके साथ share करें। तब आप एक प्रभावशाली तरीके से, अपनी समस्या हल करवा सकते हैं।

क्योंकि सामने वाला भी दिन भर के काम के बोझ से, थका महसूस करता है। ऐसे में आपका थोड़ा-सा अच्छा conversation उन्हें relax कर देगा। आप अपने conversation के बीच में उनका नाम अवश्य लेते रहें। वह आपकी समस्या के लिए, हर संभव प्रयास करेंगे।

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4. Importance Of Your Name

    मैं अपने area के एक डॉक्टर के बारे में बताता हूं। ये डॉक्टर ज्यादा famous  है। दूसरे अन्य डॉक्टरों के comparison में, वह दुगने patient देखते हैं। लेकिन मुझे यह बात समझ में नहीं आई। एक डॉक्टर किसी दूसरे डॉक्टर से कैसे बेहतर हो सकता है। सभी डॉक्टर equally qualified थे। हर कोई एक अच्छा डॉक्टर था। फिर मैंने उनके साथ एक appointment book की।

    तब मैं समझ गया कि हर कोई उन्हें क्यों पसंद करता था। जैसे ही मैं अंदर घुसा। उन्होंने मेरी हर बात को ध्यान से सुना। पहले तो उन्होंने मेरे symptoms के बारे में बात ही नहीं की। वह मेरे काम के बारे में, कहां से मैं हूं। इन सब विषयों पर बात करते रहे। बहुत ही ध्यान से, वह मेरी बातें सुन रहे थे। फिर मेरे realize करे बगैर, धीरे-धीरे मेरे symptoms पूछ लिए। उन्होंने फिर मुझे अपनी diagnosis दे दी।

     इस पूरे time, वो बहुत patiently मेरी सारी बात सुन रहे थे। मुझे realize हुआ कि वह क्यों इतने famous है। इसलिए नहीं कि वह अन्य डॉक्टरों की अपेक्षा ज्यादा qualified थे। बस इसलिये था कि वह बहुत ज्यादा ध्यान से सुन रहे थे। ज्यादातर यही होता है कि जब आप डॉक्टर के पास जाते हैं। बहुत जल्दी जल्दी आपके  symptoms सुनकर, पर्चे में कुछ लिख देते हैं। फिर आपको भेज देते हैं।

      इन सब का निष्कर्ष यही है। अगर आप एक अच्छा conversationalist बनना चाहते हैं। तो एक अच्छे listener बनिये। दूसरे इंसान को, अपने बारे में बात करने के लिए encourage करिए।